pondělí 24. října 2011

Zpravodaj pro makléře, říjen 2011

posíláme vám říjnové číslo zpravodaje. Věříme, že i v tomto čísle najdete další inspirace pro realitní práci.

Osobní marketing. Ano či ne?


Osobní marketing a budování osobního obchodní značky je velmi důležité, pokud to v realitách opravdu myslíte vážně a chcete rozvíjet obchod na základě referencí, což je mimochodem nejúčinnější strategie získávání zakázek. Nejste-li o osobním marketingu přesvědčeni či říká-li vám někdo, že osobní marketing je nesmysl a nefunguje, nevěřte mu a změňte přístup. Možná to sám neumí. Osobní marketing je velmi mocný nástroj, pokud ho používáte správně, dlouhodobě a systematicky. Vlastně lepší nástroj na získávání zakázek neexistuje. Přitom osobní marketing si může dovolit každý i začínající makléř. Pokud to ještě neděláte, naučte se uvádět u každé vámi nabízené nemovitosti vaši fotografii, mějte ji i na vizitkách, v písemné korespondenci (emaily, dopisy, letáky, časopisy), na plachtách atd. Pracujte na vašich osobních webových stránkách. Podívejte se např. pro inspiraci na mé osobní stránky na www.petrpodlesak.cz). Na stránkách byste měli prezentovat, co klientům nabízíte, jaké jsou vaše zkušenosti, odborné znalosti atd. Prezentujte na nich i reference vašich klientů, novým trendem jsou videotestimoniály. Na náborových schůzkách dávejte svým klientům, jako součást vaší marketingové prezentace, i svůj osobnostní profil, ve kterém by rovněž měla být uvedena vaše specializace, zkušenosti, ocenění, popis služeb, osobní slogan či motto atd. Tím vším však osobní marketing nekončí, ale začíná. Využít maximální potenciál osobního marketingu a nové trendy vás naučíme v tréninkovém programu "Realitní profesionál 2". Aplikujete-li správně systém, který vás v programu naučíme, budete schopni zalistovávat i více než 10 kvalitních nemovitostí měsíčně.

Autor článku: Petr Podlešák

Máte problém nastartovat byznys? Přihlaste se na trénink "Realitní profesionál 1" pro začínající realitní makléře. Váš byznys to doslova nakopne. Pro velký zájem jsme na listopad vypsali dva nové termíny pro Prahu. Máme poslední 3 volná místa. Máte-li zájem se přihlásit, kontaktujte Ivanu Kališovou na tel: 731 618 416 čiivana.kalisova@re-max.cz

Rozhovor s úspěšnou makléřkou


Simike Valigurová (RE/MAX Quality) je makléřka měsíce dubna přesto, že práci makléřky dělá jen částečně. V nabídce mívá cca 12 - 14 nemovitostí. Je certifikovanou makléřkou ISO.

Jak dlouho pracujete v realitách a proč jste se rozhodla být realitní makléřkou?

V realitách pracuji 3,5 roku a hlavním impulsem byla moje zkušenost zákazníka, hledajícího chalupu nebo chatu vhodnou k investici na pronájem.

Co považujete u práce v realitách za nejdůležitější ?

V době, kdy jsem začínala já, tak zrovna končila zlatá éra prodeje realit (jak jsem později všude slýchávala), z toho důvodu vnímám já jako jednu z nejdůležitějších věcí VYTRVALOST.

Samozřejmě znalost procesů, dobrá komunikace se zákazníkem, profesionalita atd. Dle mého je však opravdu důležitá výdrž a víra, že se to prostě podaří. A pak také „čich" na dobré příležitosti.

Co vás na práci realitního makléře nejvíce baví a co vám naopak na této práci vadí ?

Bydlíme v krásném hornatém prostředí, proto mě baví jezdit vyhledávat nemovitosti nebo na prohlídky do přírody. Baví mě povídání s lidmi, jejich osudy, které jsou vždy na nemovitost nějak navázány. Nebaví mě obtížní zákazníci, kteří jsou schopni podvádět a vymýšlet si.

V čem si myslíte, že spočívá jádro vašeho úspěchu ?


Jádro mého úspěchu? Abych o sobě mohla říct, že jsem opravdu úspěšná ..., to musím ještě tvrdě pracovat. U mě je to hodně o tom, že se nevzdávám. Říkám si, pokud to dokáže někdo jiný, proč bych to neměla zvládnout já. Inspiruji se úspěšnými lidmi a mám krédo, že pokud už jsem něčemu věnovala čas, peníze a energii, tak to musí dobře dopadnout, že jsem to přece nedělala zbytečně.

Co je podle vás na práci realitního makléře nejtěžší a jaké bariéry jste musela na cestě za úspěchem překonat?

Jak už jsem psala, nejtěžší je udržet si pozitivní myšlení a víru v úspěch, když se nedaří. Hodně lidí to vzdá a je to možná jen kousíček od toho bodu, kdy už by se začalo dařit.

Často - hlavně v začátcích jsem se ráno budila s divným pocitem v žaludku: „Na co jsem se to dala, vždyť to nejde, jak jsem si myslela ...", měla jsem třeba úplnou křeč z divného strachu. Dělala jsem tedy jednotlivé malé kroky a ony pak vedly k cíli.

Jakým způsobem získáváte klienty (prodávající či kupující) ?

Já své klienty většinou získávám na základě doporučení přes své známé a kamarády. Vedu dvě franšízy, tak nemám jako hlavní cíl práci s nemovitostmi, starám se o chod poboček. Protože si však chci udržet spojení s realitou, prodávám také.

Jaké jsou pro vás nejlepší zdroje nabídek k prodeji?


Jednoznačně doporučení od spokojených klientů. A nebo když jste v terénu v pravý čas na pravém místě.

Jakým způsobem prodáváte nemovitosti, jaké metody se vám nejvíce osvědčily?

Asi všemi obvyklými způsoby. Přes realitní servery apod. V každém případě sleduji poptávky a snažím se identifikovat zákazníka vhodného na moji nemovitost. Oslovuji potenciální kupce, komunikuji s lidmi.

Proč jste se rozhodla právě pro RE/MAX ? V čem je pro vás spolupráce se společností RE/MAX výhodná?

Pro RE/MAX jsem se rozhodla, protože jsem byla v oboru úplně nová a potřebovala jsem společnost, od které dostanu kompletní know-how.

Jaké máte plány do budoucna ?


Automatizovat chod kanceláří, dotvořit dobrý tým makléřů a mentorů, abych měla více času na speciální projekty či věci, které mě zajímají.

Co byste doporučila ostatním realitním makléřům, kteří chtějí být také úspěšní? Chtěla byste jim něco vzkázat?


Určitě vydržte, i když už ztrácíte naději. Ale předpoklad je práce, práce a práce. Je potřeba si zorganizovat čas, abyste vždy věděli, co budete dělat. Nejhorší je deprese z nejistoty, co mám vlastně dělat. Nikdy nevíte, jestli už za dalším rohem na Vás nečeká úspěch.

Odpovídala: Simike Valigurová, makléřka a majitelka RE/MAX Quality, zpracoval: Miloš Motoška 

Zprávy z hypotéčního trhu k 10.10.2011

I když se to před měsícem zdálo málo pravděpodobné a na počátku roku by tomu vůbec nikdo nevěřil, došlo k dalšímu poklesu úrokových sazeb. Díky tomu jsou úvěry opět levnější a také si je může více klientů dovolit.

Například:
Komerční banka: úvěr 4.000.000, LTV 70 %, fixace 3 roky, se všemi slevami úrok 3,19 %.
Česká spořitelna: stejný úvěr, úrok 3,09 %.

Maximální slevy jsou vždy podmíněny aktivním účtem v dané bance a úvěrovým pojištěním.

I u 100 % hypoték jsou sazby opět těsně nad 4 % nebo i méně. Například ČS 3,79 %.


To je pochopitelně zajímavé i pro klienty, kteří mají otočku fixace - klesnou jim splátky a to podle sazby v předchozím období i o tisíce Kč měsíčně!

Je proto velmi důležité, hlídat si období fixace sazby, banky mají občas tendence to na klienta nejprve zkusit s vyšší sazbou. Pokud si klient „vzpomene" 3 dny před koncem fixace, že se mu nová sazba nelíbí a chtěl by refinancovat do jiné banky, nelze to stihnout, jeho banka to ví a necouvne mu!

Jinak stále platí, že díky situaci na finančních trzích Eurozony je možné kdykoliv i náhlé zvýšení sazeb!

Ing. Pavel Aron, majitel franšízy GEPARD

Hypotéky - základní problematika

Klient má zájem o financování koupě, event. výstavby nemovitosti hypotéčním úvěrem. Na základě reklam jednotlivých bank nabude pocitu, že získání úvěru je velmi jednoduchá záležitost. Bohužel až na nepatrné výjimky tomu tak není. Přibližme si některá riziková místa celého procesu při koupi nemovitosti. Pokud máte pocit, že „omáčku" už znáte, ověřte si v bodě 4., jestli pracujete dostatečně prozřetelně s rizikovými faktory:

1. Vyřízení hypotéčního úvěru je proces, který navazuje na koupi nemovitosti a jeho hladké vyřízení závisí na spolupráci mnoha subjektů: prodávající-kupující-realitní kancelář-právník, popřípadě ještě vlastní právník klienta-hypotéční makléř-banka-odhadce-katastr nemovitostí. Banky často mění pravidla i v průběhu vyřizování úvěru. Vyřízení úvěru obvykle spěchá, prodávající je nejen netrpělivý, ale často sám pod „Damoklovým mečem" nějakého dalšího termínu.

2. Vyřízení hypotéky a podpis úvěrové smlouvy je jedna věc, odeslání peněz z banky (tedy splnění podmínek banky pro čerpání úvěru) věc druhá a často ne jednoduchá.

Při vyřizování hypoték obzvláště platí Murphyho zákon: „Může-li se něco pokazit, pak se to také pokazí". Přeloženo: Odfiltrovat a odstranit všechny možné i potenciální problémy dopředu je prakticky nemožné. Zvláště když se o problémech nedozvíte neboť prodávající nebo kupující vás o nich neinformoval (protože se ho na to nikdo neptal) a vy jste se na takovou samozřejmost neptali, protože vám ji klient měl automaticky sdělit.

3. Co jsou hlavní věci, které banka zkoumá:

a) Klient a jeho bonita tedy schopnost splácet úvěr. Klient musí prokázat, že má dostatečné příjmy na splátku úvěru a svoje další výdaje, zejména splátky jiných závazků.

Důraz je na slovo prokázat: příjmy musí být z pohledu banky stabilní a prokazatelné.

Je to tak trochu souboj mezi bankami a klienty, kdy menší část klientů vymýšlí triky jak příjem „prokázat" a banky po čase tyto „triky" odhalí a vymyslí další opatření. V bankách navíc sedí jen lidé a někdo používá více svůj rozum a zkušenost, někdo se řídí jen slepě metodikou.

V obdobích, kdy se daří ekonomice v bankách, převažuje slovo obchodníků, kteří mají zájem maximalizovat obrat. V dobách horších převáží stanovisko pesimistů, tedy risk managementu.

„Vidíte, my jsme to říkali".

b) Hypotéka je úvěr zajištěný nemovitostí a klient musí tedy prokázat, že nemovitost je pro banku vhodná jako zástava a její hodnota je dostatečná. Pochopitelně v praxi to neprokazuje klient, ale banka si to zjišťuje na základě dodaných podkladů k nemovitosti a cenové mapy nebo znaleckého posudku. Banka si stanovuje tržní hodnotu, za kterou by v případě, že klient nebude úvěr splácet, mohla nemovitost prodat. V případě, že klient nesplácí, banka nemovitost prodá a z prodeje pokryje zůstatek úvěru a případné sankční poplatky.

Z vlastního prodeje ale bance neplyne žádný zisk, a proto se snaží této situaci předcházet a zkoumá bonitu klienta viz bod a). Co se týče podkladů a okolností, které banka nebo odhadce zkoumá v souvislosti s nemovitostí, jedná se o faktory, které by si měl klient hlídat ve svém zájmu i sám pokud hypotéku nepotřebuje. Zde to za něj dělá banka. A samozřejmě to dělá i realitní makléř dobré realitní kanceláře. Proto je také pro klienta důležité, zda nemovitost kupuje přes osvědčenou a zavedenou realitní kancelář, kde působí zkušení makléři.

4. Typické problémy, se kterými se setkáváme, pokud se o typických problémech dá hovořit.

Komplikace spojené s osobou klienta: občanství, cizinci, věk klienta, rozvádějící se klient.

Komplikace spojené s bonitou (příjmy) klienta:

příjmy vyplácené v hotovosti, obvykle se nejedná o oficiální příjmy. Optimalizace daňového přiznání. Hříchy klientů v úvěrových registrech. Nestačí, že je úvěr již doplacen, špatné splácení v minulosti je pro banku varovný signál (v registrech banky vidí historii 3 až 4 roky nazpět). Nestandardní typy příjmů - banky pohled na ně často mění.

Komplikace spojené s nemovitostí:

výše znaleckého posudku, váznoucí omezení vlastnického práva zejména exekuce, věcná břemena nebo naopak neexistence věcného břemene (přístupy). Nesoulad evidenčního stavu v katastru nemovitostí se stavem skutečným. Soulad podmínek výplaty kupní ceny s podmínkami hypotéčního úvěru. Vklady do katastru nemovitostí.

Shrnutí:

Jak je patrné z výše uvedených skutečností, je vlastně vyřízení téměř každého hypotéčního úvěru zázrak. A kdo může říci, že zažívá zázrak několikrát měsíčně?


Neustálé vzdělávání a rozvoj je klíčem k vaší prosperitě.

Navštivte náš obchod s knihami, audio a video programy zaměřenými na osobnostní a podnikatelský rozvoj. Obchod můžete navštívit na www.obchod.expanzia.cz

Inspirujte se od úspěšných lidí

Zaregistrujte se k odběru citátů. Každý týden v pátek vám pošleme citát od úspěšného člověka a moudrého člověka.


Pracuj na tom, aby se tvé myšlenky očistily. Nebudeš-li mít špatné myšlenky, nebudeš ani konat špatné skutky.
Konfucius


Registraci k odběru citátů můžete provést zde. Ukončit odběr citátů můžete provést kliknutím "zrušit" v zápatí každého emailu.

Poslání zpravodaje

Prostřednictvím zpravodaje chceme šířit osvětu, tipy a inspirace pro realitní makléře. Jsme totiž přesvědčeni, že pokud budou mít klienti větší důvěru v realitní kanceláře, budou jim svěřovat více zakázek a vyděláme na tom všichni.

Chceme makléřům ukázat, že realitní byznys se dá dělat úspěšně v jakékoli době a přitom férově. Na druhou stranu chceme makléřům ukázat, že neseriózní aktivity jim sice mohou přinést krátkodobý úspěch, v žádném případě však trvalou prosperitu.

Znáte někoho, kdo by mohl mít zájem o informace z realitní branže?Přepošlete mu tento zpravodaj. Zájemci o odběr zpravodaje se mohou registrovat nawww.realitnikariera.cz/zpravodaj